Descubra como os leads são importantes para sua empresa e saiba como gerenciá-los

A geração de leads é ponto-chave na estratégia de marketing digital. As pessoas que demonstraram interesse em adquirir seus produtos ou serviços, por meio de interações, como o preenchimento de formulários on-line com seus dados de contato, são chamadas de leads e devem ser tratadas como novas oportunidades de negócios para a sua empresa. Uma boa gestão dessas oportunidades será essencial para alcançar resultados satisfatórios.

Uma das estratégias para captar bons leads é o uso de e-mail marketing. Você pode usar a sua base de contatos para fazer ofertas personalizadas e aprofundar o relacionamento com cada destinatário. Mas toda ferramenta deve ser usada com moderação. Cuide para não se tornar spam no e-mail dos seus potenciais clientes.

Outro fator que deve ser levado em consideração é o interesse do público. O conteúdo deve ser segmentado de acordo com os interesses de cada pessoa. Personalize a abordagem e não insista quando a pessoa não demonstrar interesse, fato que poderá ser notado quando o e-mail não for aberto ou quando não clicarem nos links enviados.

Para atrair leads, é necessário que a empresa entenda como funciona o funil de vendas. Este é o caminho percorrido pelo consumidor desde o primeiro contato com a marca até o momento da compra. Cada etapa do funil requer a produção de conteúdo apropriado para aquele lead.

Prospecção do Lead

O conceito de lead ficou mais evidente com o crescimento do Inbound Marketing nos últimos anos. Nessa perspectiva do marketing, as empresas não ficam atrás dos clientes, mas os clientes que vão até as empresas, por meio de estratégias de atração, como SEO e marketing de conteúdo.

Ao estudar o Inbound Marketing percebemos que o consumidor passa por várias etapas até tomar a decisão de comprar. No início da sua jornada de compra, ele ainda não sabe muito bem qual problema precisa resolver, muito menos qual produto ou marca irá escolher.

Por isso, logo que uma pessoa conhece uma empresa, é difícil que ela esteja pronta para comprar. Indicadores apontam que ao visitar um site pela primeira vez, 92% das pessoas não estão lá para adquirir algo.

A geração de leads, portanto, serve para inserir os potenciais clientes no funil e passar a nutri-los com informações e conteúdos, até que eles estejam prontos para comprar da sua empresa.

Uma das etapas para conseguir leads é por meio de assinaturas. Ao se tornar um assinante, o usuário também passa a ser um público-alvo. Nessa fase, a empresa deve nutri-lo com conteúdo relevante e atrativo. A assinatura é apenas uma das variáveis de leads existentes. Para saber quais os outros tipos que são definidos como lead, continue a leitura.

Variações de Lead

• Suspect

É um usuário que assinou a newsletter, mas não demonstra interesse no conteúdo ou na marca.

• Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)

O lead que possui o Perfil Ideal de Cliente, ou seja, que possui as características planejadas como ideias para fazer uma boa compra, é um lead qualificado.

• MQL (Marketing Qualified Lead)

Os leads qualificados pelo marketing, ou Marketing Qualified Lead (MQL), são aqueles que percorreram a jornada de compra até a fase do reconhecimento do problema. Isso foi possível porque eles se engajaram com os conteúdos e materiais personalizados.

• SAL (Sales Accepted Lead)

Neste caso, 60% das informações preenchidas pelos leads nos formulários da empresa estão incorretas. Em função disso, a área comercial precisa validar o MQL como um lead qualificado (que possui o perfil ideal de cliente e intenção de compra), antes de dar seguimento ao processo comercial. Caso as informações estejam de acordo com o planejado, esse lead será aceito por vendas.

• SQL (Sales Qualified Lead)

Esse lead nada mais é do que aquele qualificado por vendas. Isso significa que o lead foi abordado e encaminhado pela área comercial por meio de uma venda consultiva, já decidiu que o produto ou serviço precisa e deseja seguir a negociação. Este momento é considerado o melhor para o lead receber uma oferta. Na prática, tudo isso mostra que o lead já passou da fase do reconhecimento do problema e agora está considerando solucioná-lo com a sua empresa. Se aproximando do momento da compra. O SQL (Sales Qualified Lead) é o que chamamos de “lead quente”!

O próximo passo neste estágio é o mais desejado pelas empresas, quando o lead se torna cliente! Depois de passar por todas as etapas do funil de vendas, o visitante, finalmente, converte-se em cliente, mas o trabalho não acabou! Agora começam as etapas para manter a fidelização do cliente. E a melhor forma é continuar alimentando com conteúdos diferentes e qualificados.