Prospecção: como elaborar um plano para captar mais clientes

A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. É nesse momento que a empresa entra em contato com os prospects para aproximá-los das suas soluções e direcioná-los para a compra.

Mesmo tendo como objetivo final fazer uma venda, a perspectiva atual da prospecção é muito mais voltada para a construção de relacionamento com o cliente. Em vez de procurar potenciais clientes apenas para vender um produto, a equipe de vendas deve oferecer soluções e ideias. É preciso conhecer e entender as necessidades e apontar quais as soluções viáveis para saná-las e gerar mais resultado. O fechamento virá como consequência deste relacionamento com o cliente.

Conhecer as melhores práticas é ser capaz  de desenvolver um plano estratégico e preparar treinamento em prospecção para sua equipe são processos importantes. Alcançar uma boa frequência nas vendas é impossível sem que se estabeleça uma rotina para angariar novos clientes. Planejar e treinar são dois pontos essenciais para sua empresa prospectar mais e melhor e, consequentemente, aumentar a previsibilidade dos resultados. Confira quatro dicas para elaborar um plano de prospecção eficaz para captar mais clientes.

O que não pode faltar em um plano eficaz de prospecção

Ter profissionais adequados e definir quais serão as suas estratégias é o primeiro passo para um plano de prospecção. O segundo passo é conhecer o seu cliente e segmentar a sua atuação, determinar quais produtos e soluções seriam adequados e como o trabalho será feito é imprescindível para conquistar os futuros clientes.

Definição dos papéis

Entender o que cada um fará na equipe é crucial. Algumas  empresas dispõe de equipe especializada que destina pessoas para ficar somente com o processo de vendas, o que é muito interessante, porque você terá especialistas para diferentes atividades, como obtenção de contatos, formação de listas e captação de leads em si.

Escolha quais canais irá utilizar

Outro ponto a ser definido são quais as formas para atingir seus leads, ou seja, quais canais serão utilizados. Atualmente temos uma série de possibilidades além de field sales, e é preciso escolher quais opções que melhor se encaixam com o perfil do seu cliente. Canais como o telefone, o e-mail e as redes sociais, que estão dentro de inside sales, também podem ser utilizados. Muitas vezes é preciso estabelecer uma cadeia mista, com vários canais.

Discurso

Aqui chegamos em uma parte que envolve um ponto crucial do treinamento em prospecção, que é a definição do discurso que será utilizado para captar os seus leads. Aqui se estabelece também a cadência das prospecções e em que sequência irão acontecer, por exemplo. Em resumo, a prospecção de clientes é uma das estratégias de marketing mais importantes do processo de vendas de uma empresa e ainda desempenha um papel importante para criar maior aproximação com o cliente. Aqui no blog da IComunicação você fica por dentro das melhores práticas e tecnologias do marketing digital para aprimorar seu negócio.